美团王兴的洞察——《九败一胜》读书笔记

最近看完《九败一胜：美团创始人王兴创业十年》，书是 2014 年出版的比较老，但是今天来看也有很多收获，美团能从众多团购网站脱颖而出发展至今，创始人王兴对于团购市场的看法和判断起了决定性作用。我记几条读书笔记和大家分享一下王兴对于事物的洞察。

对团购理解

你怎么理解团购？

如果是普通消费者，大概知道团购是同一群人购买同一种商品，对商家来说生产多个同种商品成本更低，因此消费者买团购商品也会更便宜。

如果是互联网行业的设计师，应该会思考团购是用户在线上购买去线下消费，这是两个完全不同的场景，在设计时要把握场景的不同做针对设计。

如果是产品经理和运营，除了消费者的体验，也许会更多的去琢磨商家的需求，必须保证商家供给要稳定，否则消费者没商品可买，团购这个模式就不成立了。

王兴对团购的看法却很不一样，他在表达自己对团购看法之前先解释了另外两种商业模式的运作：

所有的企业都希望通过推广提升销售额，但是不同规模的企业对推广方式需求不一样。对于宝马、宝洁这种大型传统实体企业，通常在报纸、门户网站首页放广告，这些广告位按版面和时间收费，例如一年收费多少钱。这种广告是无法直接衡量对实体商品的线下销售带来的帮助。

按展示时间广告一次性付费太高，而且广告到底能带来多少销售额是个未知数，很多中型企业负担不起也不敢尝试，这时候搜索引擎刚好满足他们的需求。通过搜索引擎搜索关键词的都是精准的消费者，而且只有消费者点击了广告之后企业才需要付广告费。成本低、效果好，深受电商、游戏和制造贸易等企业的喜爱。

大中型企业毕竟是少数，还有很多本地商家，虽然规模小，但是数量非常多。这些商家服务的消费者主要是在当地半径十几公里的区域，搜索引擎带来外地其他流量没用，而且商家广告预算也很少，没有网站承接搜索引擎这些流量，搜索引擎满足不了本地商家的需求。

而团购这种模式，团购 App 根据用户的手机定位显示附近的商家，都是精准的消费者。消费者购买团购商品到店消费后，团购平台再从用户团购费用里扣除一部分推广费再给商家结款。既不需要做网站，附近的消费者能通过团购平台看到广告，团购商品批量生产成本又低，用户到店消费后才需要付广告费，完全按效果付费，比其他广告模式效果好得多，深受本地商家欢迎。

因此在王兴来看，团购本质上是新的广告平台，它满足了大型门户网站和搜索引擎覆盖不到的海量本地小商家对推广的需求。既帮助商家获取新客户又帮助消费者低成本高效率的找到生活乐趣，是一种非常棒的商业模式。

这让我联想起最近了解超市和便利店的商业模式。很多人凭常识推测，超市的成本大头是房租和进货费用，商业模式是靠卖出更多的商品赚钱，实际上完全不是这样。由于商品的供货商太多，很多供货商会为了摆在超市最好的货架而竞争，只有超市销售出去后再结算，没卖出去的商品，供货商自己回收不需要超市出钱。超市成本大头只有房租，进货根本不花钱。超市的商业模式是向供货商“收广告费”。

同样的事物，不同的人看法不一样，造就了之后做的事情也不一样。现在流行设计师理解业务，如果设计师以后想往产品经理或者创业者的角色上去转变，那理解业务的层次要更深入才行。

为什么坚持做本地生活团购

团购的范围很大，像化妆品、服装等实物团购覆盖的用户更多，利润很大，当时美团的很多竞争对手们都把更多的精力放在实物团购上。而王兴坚持重点是本地 KTV 、影院、餐饮和美发等本地生活服务的团购。

王兴认为，实物团购需要在选品、物流和价格有特别的优势，而且在线消费切换到竞争对手的成本很低，假如淘宝也做团购，凭借其巨大的流量肯定打不过。而本地生活服务还没有巨头渗入，美团掌握本地商家资源后，竞争对手赶上需要时间。

果不其然，淘宝上线了聚划算以后，很快就席卷市场，竞争对手们死伤惨重，陆续倒下。而美团粘住了本地消费者和商家，成为本地生活服务巨头。

重视内部效率的提升

王兴非常重视内部效率的提升，尤其是 IT 系统的改进和员工培训。例如在同行抱着纸质合同和商家签约时，美团的销售人员用iPad和智能手机进行签约，每天签约的商家比同行多。在 2013 年参加财务培训，美团所有财务加起来 30 人左右，而同行竟有 70 多人。 IT 系统的运用，极大提高了工作效率，降低了用人成本。

王兴为什么如此重视内部效率提升？可以从团购的商业模式上窥知一二，本地商家数量多预算少，单价低就得靠规模盈利。如果不重视内部效率，成本过高，即使规模大也没办法盈利。

很多公司领导者不在一线工作，体会不到一线员工因为内部系统难用造成的效率下降带来的潜在损失，去年王兴做了一次演讲，他表示现在互联网红利期已过，很难再有规模上的大提升，烧钱的扩张的时代过去了，这时候如果能提高效率省钱，才能赚更多的钱。很高兴看到这两年有钉钉、石墨、Ant Design这些优秀的B端产品的崛起，也希望领导者和设计师们除了重视C端的用户体验，也要花精力打磨与同事协作时的“工作体验”，说不定这就是互联网红利期过后的下一个增长点。